Du déclin de l’empire du marketing traditionnel à l’avènement du inbound marketing

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

by Catherine Daar on December 13, 2012

« Le marketing est mort ! Vive le inbound marketing », claironnait en juillet passé Louise Maton sur le blog « Marketing on The Beach».

Ras-le-bol des interruptions publicitaires en plein milieu d’un film alors que vous alliez savoir qui est la maîtresse de Joe Le Heros. Adieu boîtes aux lettres remplies de prospectus aussitôt balancés à la poubelle, tout en se demandant combien d’arbres ont étés sacrifiés sur l’autel de la communication.

Enfin tranquille pour le bain de bébé sans être dérangé par un téléphone de votre opérateur favori qui veut vous vendre le iPhone 24. Fini les nuisibles ! Nous voici arrivés à l’heure du inbound marketing !

Qu’est-ce que le inbound marketing ?

Le inbound marketing, c’est l’art d’être déniché au moment pile où le consommateur vous cherche et a besoin de vous. Cette stratégie est devenue l’approche incontournable pour promouvoir vos produits ou services sur le net.

Les composantes de cette méthode sont assez simples

1. Créer régulièrement du contenu de qualité, pertinent et pointu spécifiquement conçu pour atteindre votre marché cible. Que ce soit sous forme de blog, vidéo, podcast, ebook, etc., il faut gagner une notoriété auprès du public et faire ses preuves en s’établissant comme expert dans son domaine.

Cette approche est intéressante car elle est basée sur l’authenticité. Vous ne vendez plus. Vous offrez du contenu de valeur à votre marché cible afin de, non seulement établir votre « savoir-faire » mais surtout le fidéliser. Vous êtes là pour l’éduquer, le divertir et surtout l’inspirer.

Imaginons qu’une société de sécurité vendant des alarmes et proposant des services de surveillance, produise une vidéo mensuelle de cinq minutes. Elle pourrait travailler les thèmes suivants :

.   Les 5 choses à faire pour bien protéger sa maison des cambrioleurs avant de partir en vacances l’été

.   Attitudes à observer en cas d’infraction lorsque vous êtes à la maison

.   3 outils légaux pour vous défendre chez vous

.   Etc.

Aux yeux de l’internaute, ces conseils seraient d’une valeur extrême. Et devinez à qui va penser la personne qui a regardé ces vidéos durant 6 mois, le jour où elle dispose d’ assez d’argent pour enfin installer son alarme ?!

 

2. Optimisez vos contenus avec des mots clés pour favoriser votre position sur les moteurs de recherche. La recherche en ligne est aujourd’hui la routine pour les consommateurs avant l’acte d’achat. En tapant certains mots clés, l’internaute trouvera les réponses à ses questions.

C’est à ce moment là que vous devez être présent avec du contenu établissant votre expertise face à vos concurrents.

3. Usez et abusez les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Twitter, Pinterest, Youtube… ) pour promouvoir votre site, distribuer votre contenu et construire une communauté autour de votre activité.

Le marketing traditionnel en bout de route

Selon une étude de Voltier Digital en 2011 :

  • 44 % des courriers publicitaires ne sont jamais ouverts ;
  • 86 % des personnes zappent les spots publicitaires à la télévision ;
  • 84 % des 25-34 ans ont déjà quitté un site en raison d’une publicité non pertinente ou intrusive ;

De plus,  selon l’étude « The 2012 state of Inbound Marketing » réalisée par Hubspot, le coût par prospect du marketing traditionnel est plus élevé que celui du inbound marketing, dont les prospects générés s’avèrent 62 % moins chers.

Convaincant non ?

Du marketing traditionnel au inbound marketing : qu’est-ce qui a changé ?

La plus grande innovation est la possibilité d’avoir une conversation avec son  marché grâce au web participatif et non plus être l’instigateur d’un message manipulateur à sens unique auquel plus personne ne croit.

Autre changement, désormais, c’est l’internaute qui vient à vous grâce aux moteurs de recherche, aux réseaux sociaux, et aux liens générés par d’autres sites.

Avant, il fallait « mendier » l’attention de son marché en l’interrompant dans son activité, par le biais de publicités à la tv, radio, ou pire, par un affreux démarchage téléphonique. A l’ère du web 2.0, le marketeur offre de la valeur au consommateur sans forcément vouloir vendre à tout prix.

Last but not least, grâce aux réseaux sociaux, le partage de vos contenus peut se faire de manière virale. Il est ainsi possible d’avoir accès à l’audience de notre audience.

Alors que le contenu est savamment partagé, cela crée des liens entrants sur votre site et améliore votre position sur Google.

Les entreprises jouissant d’une compréhension aiguisée du paysage virtuel actuel se sont déjà mises au inbound marketing. Dans la cour des grands on trouve Starbucks, Coca-Cola, Gucci en B2C et Dell, Cisco, General Electrics en B2B.

Marche à suivre pour réussir sa stratégie de Inbound Marketing

  1. Développer sa stratégie marketing : définir sa marque, sa valeur ajoutée, son public cible, ses objectifs, son client idéal, ses indicateurs de performance, etc.
  1. Développer un site web professionnel, facile à naviguer avec un message clair sur ce que vous faites. Inclure un blog qui contient du contenu à valeur ajoutée pour les visiteurs. Optimiser le site pour les engins de recherche avec des mots clés pertinents pour votre marché cible.
  1. Générer un maximum de trafic sur votre site grâce à votre blog, aux réseaux sociaux et au contenu optimisé avec les mots clés recherchés par vos clients. N’hésitez pas à utiliser les services de publicité contextuelle de Google, Facebook et Linkedin. Ils sont d’une efficacité redoutable pour générer du trafic ciblé et de qualité.
  1. Convertir vos visiteurs en prospects avec des offres alléchantes. Mettre en place sur votre site tous les éléments favorisant la conversion : page d’atterrissage, appel à l’action, formulaire d’inscription à votre newsletter, etc. Pour être certain d’avoir des inscriptions, n’hésitez pas à offrir en échange un « cadeau » (ebook, tutoriel vidéo…).
  1. Convertir les prospects en clients. Trouver le ton et les tactiques pour pousser les visiteurs à l’acte d’achat. Ceci est généralement fait de manière optimale lorsque vous segmentez votre public cible et accompagnez vos prospects dans chaque étape de leur questionnement vis-à-vis de vos produits ou services. Ceci peut être fait très efficacement grâce au marketing e-mail ou grâce à votre blog.
  1. Mesurez. Si vous avez bien défini vos indicateurs de performance avant de vous lancer, vous pourrez mesurer vos résultats de manière efficace. Exemples de mesures : nombre de visiteurs sur votre site, leur provenance, nombre de personnes qui se sont inscrites à la newsletter, nombre de ventes, nombre de partage de vos articles ou vidéos sur les réseaux sociaux, nombre de liens entrants générés par vos contenus, etc.

Les jours du marketing d’interruption sont comptés, la révolution a déjà commencé

Pour beaucoup d’entre vous, le concept de création de contenu peut paraître fastidieux, voir irréalisable. Il est vrai que cela demande du temps, de l’expertise et des ressources. La question à se poser est de savoir si vous allez garder ces tâches à l’interne ou les externaliser. La sous-traitance coûte certes, mais ces dépenses remplaceront les budgets alloués dans le passé pour le marketing et la publicité traditionnels. Avantage certain au-delà du prix largement préférentiel, la possibilité de mesurer les résultats.

Priceless !

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